Die drei Phasen

Ihr Fahrplan für den Immobilienverkauf

Sie haben sich dazu entschlossen, Ihre Immobilie zu verkaufen. Ob unkompliziert mit einem erfahrenen Immobilienmakler oder in Eigenregie – der Immobilienverkauf unterteilt sich in drei Phasen: die Vorbereitung, den Verkauf und die Abwicklung. Sollten Sie sich für die Unterstützung durch einen Makler entschieden haben, können Sie sich weitgehend zurücklehnen, verkaufen Sie selbstständig, ist hier Ihr Fahrplan für die kommende Zeit.

Die Vorbereitungsphase: Beim Hausverkauf ist eine gute Vorbereitung das A und O

Der Verkauf fängt mit einer guten Vorbereitung an. Neben der Erstellung eines Zeitplans sollten Sie Ihre Immobilie gezielt vorbereiten. Hierfür müssen insbesondere wichtige Unterlagen gesammelt und auch eine professionelle Bewertung vorgenommen werden.

Zeitplan erstellen
Fassen Sie zunächst stichwortartig zusammen, was zu erledigen ist und legen Sie im nächsten Schritt einen Zeitrahmen fest. Tipp: Planen Sie hier eher zu großzügig als zu knapp. Gerade wenn Unterlagen beantragt oder angefordert werden müssen, sollten Sie einen Puffer einplanen. Überlegen Sie, wie schnell Sie die Immobilie verkaufen möchten oder müssen (z. B. wenn eine neue Immobilie finanziert werden soll).

Unterlagensammlung
Welche Unterlagen sind dringend erforderlich (z. B. Grundbuchauszug, Energieausweis, etc.), welche sind mehr oder weniger optional (z. B. Bescheinigungen über Sanierungen)? Erstellen Sie eine Prioritätenliste, vermerken Sie, wo Sie die Unterlagen erhalten oder wo sie zu finden sind und heften Sie alles gemeinsam ab – so ist stets alles griffbereit. Parallel sollten diese Unterlagen alle in digitaler Form vorliegen und datenschutzrechtliche Aspekte erfüllen.

Vorbereitung der Immobilie
Um den optimalen Verkaufspreis erzielen zu können, sollten Sie Ihre Immobilie auf den Verkauf vorbereiten. Hierzu zählen Schönheitsreparaturen, Aufräumarbeiten, ein wenig „Homestaging“ und andere Dinge, die Ihre Immobilie für potenzielle Käufer interessanter machen oder sogar den Wert steigern. Gleichzeitig sollten Sie Mängel nicht verschweigen, denn Arglist kann sehr teuer werden!

Immobilienbewertung
Eine gute und realistische Immobilienbewertung bildet den Grundstein eines erfolgreichen Verkaufs und erfordert viel Recherche und Fachwissen. Selbst wenn Sie den Verkauf in Eigenregie planen, sollten Sie unbedingt eine professionelle Immobilienbewertung durchführen lassen. Bei einem zu niedrig angesetzten Verkaufspreis verschenken Sie Geld; verlangen Sie hingegen zu viel, wird der Verkauf erschwert, verzögert oder sogar unmöglich. Für die richtige Kaufpreisermittlung ist Erfahrung sehr vorteilhaft, und zwar insbesondere in einem schnelllebigen Markt. Beachten Sie – Sie wollen nicht nur verkaufen, Sie wollen zum bestmöglichen Preis verkaufen.

Erstellung eines verkaufsfördernden Exposés
Ein Exposé ist ein beinahe unabdingbares Instrument des Immobilienverkaufs. Nicht viel länger als ein Flyer, präsentiert es die Immobilie im besten Licht durch professionelle Fotos und gibt alle wichtigen Informationen zu Lage, Zustand und Ausstattung der Immobilie. Ein gutes Exposé enthält eine Vielzahl von Informationen, sodass beim Interessenten kaum noch Fragen offenbleiben. Gleichzeitig ist es durch seine Aufmachung werbend und bietet Kaufanreize – falsche Informationen müssen jedoch unbedingt vermieden werden; hier kann der Verkäufer haftbar gemacht werden. Das Exposé sollte ebenfalls digital vorliegen. Im Idealfall können Sie dem Kaufinteressenten auch direkt einen virtuellen Rundgang zur Verfügung stellen.

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Die Verkaufsphase

Nach der Vorbereitung Ihrer Immobilie für einen erfolgreichen Verkauf geht es nun darum, den passenden Käufer für Ihre Immobilie zu finden. Bereiten Sie sich im Vorfeld auf kritische Fragen der Interessenten genau vor.

Ausarbeitung & Durchführung der Marketingstrategie
Nur mit der passenden Werbestrategie lässt sich Ihre Immobilie zügig und zum bestmöglichen Preis verkaufen. Überlegen Sie, wer Ihre Zielgruppe ist: Ist Ihr Haus eher für Senioren, für junge Singles oder für Familien interessant? Erste Aufschlüsse darüber geben die Lage und Größe Ihrer Immobilie sowie die Infrastruktur vor Ort. Inserieren Sie dort, wo diese Zielgruppe sucht und gestalten Sie die Anzeigen ansprechend und professionell. Insbesondere in den sozialen Medien können Sie zielgruppengerecht werben. Aber auch hier gilt, werben Sie in gedruckter Form und digital.

Auswahl geeigneter Kaufinteressenten
Nicht jeder, der ein Kaufinteresse bekundet, ist auch ein geeigneter Käufer. Einige haben gar kein reales Kaufinteresse, es gibt zahlreiche „Immobilientouristen“, die ein Interesse vorgeben, um sich Häuser anzusehen. Auch ist bei vielen die Finanzierung nicht gesichert oder sie kommen aus anderen Gründen nicht infrage. Diese Auswahl ist eine entscheidende Aufgabe, wenn Sie eigenständig verkaufen.

Bonitätsprüfungen
Damit Sie sichergehen können, dass Ihr Interessent am Ende auch bezahlen kann, sollten Sie vorab seine Bonität prüfen. Dies kann z. B. über eine freiwillige Selbstauskunft des Kaufinteressenten geschehen oder Sie lassen sich alternativ die Finanzierungszusage der Bank zeigen. Im Gegenzug wird der Interessent eine Reservierungszusicherung von Ihnen verlangen, damit Sie die Immobilie parallel nicht an einen anderen Interessenten veräußern. Zusätzlich müssen Sie sich entscheiden, ob Sie Besichtigungen mit oder ohne Bonitätsprüfung zulassen und welche Fragen Sie bereits vor der Besichtigung an den Interessenten stellen wollen.

Durchführung der Besichtigungstermine
Haben Sie ein paar passende Interessenten gefunden, geht es an die Besichtigungstermine. Richten Sie Ihr Haus und den Außenbereich für die Besichtigungen ansprechend her. Sie müssen entscheiden, ob Sie Massenbesichtigungen, Einzelbesichtigungen oder strukturierte Besichtigungen durchführen wollen. Planen Sie ausreichend Zeit für die Begehung und anschließende Fragen ein. Bereiten Sie sich auch auf kritische Fragen zu Ihrer Immobilie vor, um Ihre spätere Verhandlungsposition nicht zu schwächen. Haben Sie außerdem wichtige Dokumente, wie das Exposé und den Energieausweis zur Hand. Insbesondere der Energieausweis muss bei der Besichtigung zwingend vorliegen.

Verkaufsgespräche
Für das Verkaufsgespräch können Sie sich eine Liste mit allen Vorzügen Ihrer Immobilie erstellen. Listen Sie Besonderheiten, wie energetische Sanierungen, eine Solaranlage, Sauna oder andere vorhandene Dinge auf. Diese können Sie hervorheben und als Verkaufsargumente nutzen. Mängel dürfen Sie nicht verschweigen. Weiterhin kann eine gute Lage, besondere Infrastruktur, die Nähe zu Kindergärten, Schulen, Ärzten und eine gute ÖPNV-Anbindung Ihre Argumentation stärken. Im Vorfeld sollten Sie bereits ermittelt haben, welche Aspekte für den jeweiligen Interessenten vorteilhaft oder nachteilig sind. Zum Beispiel: Ein Spielplatz in der Nachbarschaft ist für die Familie von Vorteil und für Menschen, welche Ruhe wünschen, von Nachteil.

Vertragsverhandlungen
Bei den anschließenden Vertragsverhandlungen ist die professionelle Immobilienbewertung erst einmal Ihr stärkstes Argument. Fehler und Mängel sollten Sie keinesfalls leugnen und trotzdem Ihre Immobilie ins rechte Licht rücken. Dies miteinander zu vereinen ist reine Übungssache – und: je geübter, selbstbewusster und professioneller Sie auf Ihre Interessenten wirken, desto besser sind Ihre Chancen, Ihren gewünschten Verkaufspreis zu erzielen. Erprobte Verkaufspsychologie ist hier von Vorteil. Daher simulieren Sie im Vorfeld verschiedene Konstellationen, um bestmöglich vorbereitet zu sein.

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Die Abwicklungsphase

Jetzt kommt es auf die kleinsten Details an. Neben der Erstellung des Vertrags sollten Sie unbedingt auch ein entsprechendes Übergabe-Protokoll direkt nach der Immobilienübergabe erstellen.

Erstellung und Abstimmung des Kaufvertrags
Einigen Sie sich mit dem Käufer, welche Vereinbarungen in den Kaufvertrag gehören. In der Regel sind das häufig mündliche Absprachen, die Sie mit ihm getroffen haben. Dann suchen Sie gemeinsam einen Notar, falls ihr Käufer keinen mitbringt. Dessen Aufgabe ist es, aus Absprachen einen rechtsgültigen Vertrag zu verfassen. Vermeiden Sie mündliche Nebenabreden, da dadurch ein Kaufvertrag nichtig wird. Und achten Sie auch auf Kleinigkeiten, damit es anschließend nicht zu Streit kommt.

Notartermin
Für den Notartermin benötigen Sie den Vertragsentwurf, aktuelle Grundbuchauszüge, eventuell Protokolle über Nebenabreden, Flurkarte und einiges mehr. Bei Eigentumswohnungen sind auch die Teilungserklärung und auch die Protokolle und Beschlüsse der letzten Eigentümerversammlungen relevant. Und im Vorfeld sollten Sie sich auch Gedanken über Altlasten, Baulasten und Erschließungsbeiträge machen bzw. diese Unterlagen besorgen. Fragen Sie hierzu nach, welche Dokumente Sie besorgen müssen.

Übergabe
Zum zuvor vereinbarten Zeitpunkt, aber nicht bevor der Kaufpreis auf Ihr Konto gezahlt wurde, findet die Schlüsselübergabe statt. Hier muss noch die Unbedenklichkeitserklärung vom Finanzamt sowie die Löschungsbewilligung für eventuelle Grundschulden vorliegen, damit der neue Eigentümer ins Grundbuch eingetragen werden kann. Eventuell ist auch noch ein Vorkaufsrecht zu beachten.

Erstellung des Übergabe-Protokolls
Das Übergabe-Protokoll ist essenziell und hilft später bei eventuell aufkommenden Streitigkeiten. Hier werden der Zustand der Immobilie sowie des eventuell mit verkauften Inventars (welches bereits im Kaufvertrag aufgeführt worden ist!) protokolliert, die Zählerstände notiert und vieles mehr.

Fazit:
Der Eigen-Verkauf einer Immobilie benötigt viel Zeit und Geld. Sie entscheiden, ob Sie die entsprechende Zeit, das Geld und das erforderliche immobilien- und verhandlungsspezifische Fachwissen und die Erfahrung haben. Oder Sie verkaufen bequem, sicher und zum bestmöglichen Preis über einen Immobilienexperten. Prüfen Sie die Vorteile eines Maklers und entscheiden Sie dann!

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